5년 전인가? 내가 세일즈를 열심히 한다고 뛰어다닐때 누군가가 나에게 준 책이 바로 이 '세일즈 슈퍼스타'라는 책이다.
이 책을 읽고 그 날 정말 흥분과 에너지가 샘솟는 기분을 느꼈고 이후로 브라이언 트레이시와 관련된 영상은 한동안 계속 찾아서 본 것 같다.
지금은 영업을 하고 있진 않지만 어차피 인생은 모든 면에서 영업이 포함되기 때문에 지금 영업으로 힘들어하는 분 또는 이제 영업을 처음 시작하는 분들은 반드시 이 책을 한번 읽어보라고 권하고 싶다.
읽으면서 중요한 부분을 요약한 내용인데 책 읽을 시간이 부족한 사람들은 오늘의 내용만 알고 실천해도 분명히 성공할 수 있으리라 확신한다.
★ 세일즈 슈퍼스타 - 브라이언 트레이시 지음
브라이언 트레이시는 세계 최고의 매니지먼트 상담가 및 비즈니스 컨설턴트 동기유발 전문가로써 그의 삶은 평탄하지 않았다.
고등학교를 중퇴한 육체노동으로 살다 마침내 더 이상 일을 못 구해 사무용품을 파는 세일즈업에 뛰어 들었다.
초기에는 실적을 내지 못하다 본인이 많은 고민과 노력으로 큰 성공을 이루고 뒤늦게 공부를 시작해 MBA를 취득 하였으며
본인의 회사를 설립하기 전까지 22가지의 직업을 가지고 세일즈,마케팅,투자,부동산개발,경영 컨설팅외의
여러 분야에서 성공적인 경력을 쌓은 입지전적 인물이다.
30여 년 간 23개국의 50만명이 넘는 프로 세일즈맨들이 그가 개발한
세일즈 트레이닝 프로그램에 참석하였으며, 매년 수백여 곳에 달하는 세계적인
대기업과 기관에 소속된 수천명의 매니저들을 대상으로 강연을 하고 있으며,
그가 개발한 300종 이상의 오디오 및 비디오 교육 프로그램은 20여 개 언어로
번역되어 세계 38개국에서 판매되고 있다.
살아온 과정을 보더라도 그가 얼마나 철저한 자기 관리를 통해 성공을 이루었는지 알 수 있을만큼 그가 한번 하는 강연료는
억단위라고 한다.
★ 세일즈 슈퍼스타가 되기 위한 21가지 방법
1. 확신의 힘
의욕적인 세일즈맨은 하나의 공통점이 있는데 그것은 바로 그들이 꾸는 웅대한 꿈이다. 그들은 항상 정상을 동경한다.
또한 그들은 언제나 자기가 자신의 분야에서 최고가 될 수 있다고 확신한다.
오늘날 상위 10%에 속하는 사람들은 누구나 최하위 10%에서 시작했기 때문에 지금이라도 늦지 않고 결단을 내려야한다.
즉, 매일 같이 외쳐야 한다. 나는 최고다! 나는 최고다! 나는 최고다!
2. 두려움의 심리
큰 성공을 거두고 싶다면 두려워하던 바로 그 일을 감행하는 것을 평생의 습관으로 삼아라!
나는 나 자신을 좋아해! 나는 최고야! 나는 할 수 있어!
3. 열정의 전달
당신의 열정이 고객을 움직인다. 즉, 사람들은 당신이 얼마나 관심을 가져주는지 알기 전까지는 당신이 얼마나 아는것에 대해
관심을 갖지 않는다.
당신이 지금 판매하고 있는 상품이 최상의 가격과 품질이라고 상상해 본다면 매일 고객들의 반응에 어떻게 대처하겠는가를
생각해보라.
4. 상담자와 영업자
누군가가 당신에게서 상품을 구입하느냐 마느냐를 결정하는 가장 중요한 요인은 당신에 대한 그 사람의 생각이나 느낌이다.
이를 마케팅 분야에서는 '포지셔닝'이라고 한다.
고객 수만 명을 대상으로 일류 세일즈맨에 대해 어떻게 생각하는지를 조사했을 때, 그 결과 이들은 그냥 영업사원이라기 보다는
상담가라고 생각하고 있었음을 명심하라.
5. 상담준비의 3단계
고객은 준비된 자를 알아본다. 즉 고객과의 미팅 전에 철저하게 준비를 해야한다.
어느 분야에서든 준비는 프로의 표식이다.과도하다고 생각될 정도로 준비하라.
먼저 상담 전 조사를 하고 그 다음 상담 전 목표를 세우고 상담이 끝났으면 상담내용을 분석하라.
6. 3%의 투자
판매실적은 자기계발에서 이루어짐을 명심하라.
즉, 지금 하고 있는 일만을 더 많이 하면, 지금 얻고 있는 결과를 더 얻을 뿐이다.
항상 앞서가는 이들은 책을 읽는다. 예를 들어 매일 1시간씩 책을 읽는다. 또한 세일즈 관련 서적을 읽고 중요한 부분에는
밑줄을 긋고 메모를 하라. 당장 사용할 수 있는 실용적인 개념이 있는지 찾아보고 그 전략을 세일즈 활동에 적용시켜라.
차 안에서는 오디오 프로그램을 들으며 공부하라.
세일즈 관련 강좌나 세미나에 참석하라. 단 하나의 프로그램에 담겨있는 발상이나 전략이 한 사람을 백만장자로 바꾼다.
7. 나 자신,Inc.
모든일은 내 손에 달렸다는 책임의식을 가져라.
더 많은 책임을 받아들이게 되면 자신을 더 좋아하게 되고 존경하게 될 것이다. 그리고 자기 자신을 좋아하고 존경할 수록
더욱 낙관적이고 긍정적이 된다. 긍정적일수록 창의적이고 적극적으로 매사에 임하게 된다.
책임을 더 지게 되면 개인적으로도 더욱 활력이 넘치게 되고 매력적인 사람이 될 수 있다.
기분이 좋아지면 실적도 올라간다. 그리하여 마침내는 아무도 막을 수 없는 지점까지 도달하게 될 것이다.
8. AIDA모델
세일즈의 질은 기본기, 즉 AIDA에 의해 좌우된다.
Attention(주목)/Interest(흥미)/Desire(욕구)/Action(행동)
잠재고객으로 하여금 먼저 당신의 말에 귀 기울이게 하며 고객의 흥미를 유도하라. 그리고 고객의 욕구를 불러 일으키면서
거래는 마무리 되는 이 시스템을 이해하여야 한다.
9. 세일즈의 질을 높이는 4단계
최고의 세일즈맨은 관계전문가이다.
1단계는 신뢰구축을 위한 정곡을 찌르는 질문과 대답 및 경청을 하고 2단계로는 고객의 상황에 대한 질문과 답변 검토를 하라.
3단계로는 제품이 고객에게 주는 이득을 설명하고 마지막으로 고객의 요구와 제품이 일치한다는 결론을 도출하면서
거래를 마루리하면 된다.
10. 고급 세일즈의 열쇠
고객이 구매를 결정함에 있어 핵심은 무엇인가?
- 비용이 얼마나 들 것인가?
- 투자에 대한 대가로 얼마나 돌려 받을 수 있는가?
- 이 금액을 다시 회수하는데 얼마나 걸리는가?
- 당신의 말이 참이라고 내가 어떻게 신뢰할 수 있는가?
11. 교육적인 세일즈
보여주고,이야기하고,질문하는 방식으로 세일즈를 하라.
즉, 당신의 제품이나 서비스가 특정결과 혹은 이득을 얻기 위해 어떻게 작용하는지를 설명하거나 입증하라.
자신이 팔고자 하는 대상에 대해 체계적인 변론을 하되 상품의 질과 효용성을 입증하는 시각자료나 문서형태의 증거를
제시해서 객관성을 유지하라.
규칙적으로 말을 멈추고 질문을 던지는 식으로 당신의 설명에 대하여 어떻게 생각하는지 고객의 반응을 유도하라.
12. 신용을 얻는 5단계
고객이 망설임을 부추기는 요소는 다음과 같다.
- 구매규모/제품의 수명/구매결정에 개입되는 사람의 수/구매자가 이 상품을 처음으로 구매하는 사람인가의 여부
또한 초특급 신용을 구성하는 4가지 요소는 다음과 같다.
- 자신이 신용(성공하는 옷차림,전체적인 조화,긍정적인 태도)/회사의 평판/고객의 추천/제품설명 능력/가치 강조
13. 6의 법칙
고객의 거절을 절대로 6가지를 넘지 않는다는 것을 명심하라.
상대방의 말을 경청하는 것은 신뢰를 쌓기 위한 기본이며, 이 비법을 사용하면 부정적인 태도로 일관하던 잠재고객도
중립적이거나 긍정적인 태도를 보이게 할 수 있다.
고객이 거절할 만한 이유를 상담 전 모조리 작성해서 거기에 대한 납득할 만한 이유를 모조리 적어라.
14. 가격문제를 다루는 4가지 방식
절대,가격은 구매 결정요소가 아님을 명심하여야 한다.
즉,순전히 더 싸다는 이유만으로 물건을 구입하는 사람은 없다. 또한 느닷없이 세일즈중 가격이야기를 먼저 꺼내면 망친다.
고객들은 적절한가격과 공정한 가격, 또는 득이 되는 거래를 원하지 무조건 싸게 구입하는 것을 원하지 않는다.
가격에 대한 질문이 나올 시 바로 대답하지 말고 고객이 원하는 것이 무엇인지 알고 대답하라.
15. 거래를 마무리 짓는 방법
고객이 호감을 갖고 당신의 이야기를 받아들일만한 개방적인 태도를 보이도록 고객과의 관계를 형성하라.
고객의 필요와 요구가 무엇인지 밝혀내기 위한 질문을 던져라.
모든 조건을 고려해 보았을때 당신의 제품이 고객에게 최선의 선택임을 입증해 보여라.
고객이 제기하는 어떤 질문에도 만족스럽게 대답하라.
고객에게 당신의 제의를 받아들여 행동을 취하기를 권고하라.
16. 시간관리의 원칙
시간관리의 핵심원칙은 중요한 일을 먼저 처리하는 것임을 명심하라.
매일 아침마다 가장 중요한 일을 먼저 처리하되, 그 일이 100% 완료될 때까지는 다음일로 넘어가지 않겠노라고 결심하라.
이 한 가지 습관이 당신의 인생을 바꾸어 줄 것이다.
17. 80/20법칙
상위 20%에 들려면 우선 순위 20에 집중하라.
상위 20%에 도달하는 시간과 하위 80%가 되는데 시간 차이는 거의 없다.
실적이 좋은 사람과 나쁜 사람과의 재능이나 능력의 차이는 거의 없다. 다만 시간활용 방식만이 다를 뿐이다.
18. 깔때기의 법칙
판매 깔때기는 항상 채워두어야 한다.
당신의 시간 중 80%는 세일즈 예상 및 제품설명에 투자하고 제품 설명 후의 단계에는 20% 사용하도록 하라.
좀 더 적합한 고객들에게 더욱 많은 시간을 투자하라.
19. 구체적인 목표
당신의 목표는 얼마나 구체적인가?
목표를 설정하고 그 목표의 성취를 위해 내용이 분명한 계획을 문서상으로 작성하는 능력은 성공하기 위해 반드시 필요한
핵심기술이다.
상위 20%에 드는 법은 다음과 같다.
- 앞으로 1년내에 얼마나 벌고 싶은지를 결정하라.(자신의 최고 수입보다 최소한 25%는 높게 잡아라)
- 1년 동안의 수입목표를 근무일수로 나누어라.그러면 자신의 수입과 세일즈 목표가 시간당으로 나누어 진다.
- 지금 이 순간부터는 일할 수 있는 시간에는 일만 하겠노라고 결심하라.
- 매순간 자기 자신에게 질문하라. 예를 들어 지금 이 순간 내가 하고 있는 일이 세일즈와 연관이 있는지를 검토해 아니라는
생각이 들면 즉시 그만 두어라.
- 고객과 얼굴을 맞대고 있는 시간을 2배로 늘려라.
20. 구역관리
자신의 세일즈 영역을 4구역으로 나누어라. 그리하여 하루 혹은 반나절씩 한구역에서만 활동하라.
상담 약속을 정할 때는 서로 가까운 장소를 택하여 이동거리를 줄여라.
21. 7가지 성공비결
정상은 결코 멀지 않으며 누구나 가능한 일이다.
- 진지해져라! 즉, 자신의 분야에서 최고가 되겠다고 결심하라.
- 자신의 세일즈 성공을 제한하는 기술이 무엇인지를 파악하라.
- 어울리는 사람을 선택하라.
- 신체 건강에 신경 써라.
- 자기 분야에서는 자기가 최고라고 생각하라.
- 언제나 긍정적인 자기암시를 하라.
- 날마다 자신의 목표를 달성하기 위해 적즉적으로 행동하라.
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